Réussir vigne 04 janvier 2019 à 11h00 | Par Loïc Perrin, directeur de Terroir conseil & performance en Vallée du Rhône

Cas pratique : adapter son volume de vin rosé à la demande du marché

Le rosé est un complément de gamme à forte rotation, dont il est difficile d’apprécier les volumes nécessaires. Mais faut-il craindre la pénurie ou le surstock ?

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Un léger surstock de rosé n'est pas dramatique et peut être davantage rentable qu'une pénurie.
Un léger surstock de rosé n'est pas dramatique et peut être davantage rentable qu'une pénurie. - © Xavier Delbecque

Quel est le contexte de départ ?

Un vigneron en cave particulière vinifie environ 20 hl de sa production en rosé. C’est un vin qui se vend bien et surtout qui est rentable. Sur les 10 dernières années, la consommation est en hausse régulière, ainsi le vigneron augmente progressivement la quantité vinifiée. Mais il garde un mauvais souvenir d’un millésime où il n’a pas réussi à tout écouler dans les dix-huit mois après la vendange. Aussi préfère-t-il être conservateur, et se retrouve quasi systématiquement en rupture dès le mois de juillet pour ses ventes caveau.

Quel est le principal problème ?

Le manque d’opportunité n’est pas assez pris en compte par le vigneron dans son dimensionnement des quantités à vinifier, qui se focalise exclusivement sur le risque de garder des bouteilles sur les bras. Ce risque n’est pas à négliger, surtout pour un produit qui a une péremption rapide. Mais d’un autre côté, chaque bouteille non vendue est une perte de marge. Quelques clients pourront se rabattre sur du blanc ou du rouge fruité, mais la majorité se retourneront vers des rosés d’autres producteurs.

Quelles sont les solutions ?

La hausse du prix n’est pas envisagée, puisqu’il n’y a pas de réelle pénurie c’est bien l’arbitrage du vigneron qui est en cause. La solution consiste à assumer un léger surstock, qui permettra néanmoins de dégager davantage de marge. Nous avons fait un calcul entre le coût de revient et la marge espérée, pour savoir la proportion de production supplémentaire qui doit a minima être vendue pour garantir la même marge totale.

Ainsi dans l’exemple, pour des coûts de revient et des prix moyens de vente constants, s’il passe de 3 000 à 4 500 bouteilles vinifiées, sa marge totale augmente dès lors qu’il vend plus de 1 004 bouteilles supplémentaires (c’est-à-dire que le stock descend en dessous de 496 cols).

Notons que cette estimation est pessimiste, puisque nous considérons que les bouteilles non vendues après 18 mois sont mises au rebut (ce seraient des coûts sans aucun espoir de profit). Or le vigneron a d’autres marges de manœuvre s’il est en surstock de rosé, comme faire des promotions, appliquer la règle des 85/15, ou tout bonnement diminuer la quantité vinifiée l’année suivante. C’est donc avec une pression moindre que le vigneron a pu augmenter sa production.

Comment mesurer l’action ?

La mise à jour annuelle du coût de revient et du prix de vente moyen permet de refaire l’arbitrage et également de dédramatiser s’il reste une palette de la vendange précédente en fin d’hiver.

- © Infographie Réussir

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