Réussir vigne 10 septembre 2018 à 08h00 | Par Marie-Noëlle Charles

Boostez la valeur de votre vin

Analyser de façon collégiale ce qui constitue la valeur du vin. Tel est le thème sur lequel les participants au 1er colloque Vins et ventes ont planché les 4 et 5 mai derniers à Bordeaux. En voici les enseignements.

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Trouver un prix acceptable pour le consommateur, voilà le défi pour les producteurs.
Trouver un prix acceptable pour le consommateur, voilà le défi pour les producteurs. - © Jack Marvick/flickr

Trouver la vraie valeur de son produit est un défi pour les producteurs. "On ne parle pas ici de la recherche d'un prix forcément très élevé, mais d'un prix acceptable pour le consommateur, introduit Fabrice Chaudier, conseiller en commerce et marketing et coorganisateur du colloque. Par ailleurs, la valeur du vin, ce n'est pas son prix au sens strict du terme. C'est un ensemble de paramètres qui donne au vin une valeur aux yeux du consommateur." Divers témoins se sont succédé pour évoquer cette thématique. Voici les principaux conseils qui en ressortent.

1. Ayez foi en votre produit

Philippe Leymat, président de cave de Branceilles est intervenu lors du colloque pour montrer l'importance de l'appellation. "Depuis l'obtention de l'AOP corrèze, nous avons reçu des sollicitations nouvelles de distributeurs."
Philippe Leymat, président de cave de Branceilles est intervenu lors du colloque pour montrer l'importance de l'appellation. "Depuis l'obtention de l'AOP corrèze, nous avons reçu des sollicitations nouvelles de distributeurs." - © M.-N. Charles

La conviction du producteur est primordiale. C'est ce qu'a indiqué Marie Vidal-Vigneron, directrice technique du Syndicat du cru minervois en reprenant les propos d'un vigneron qui affirme : " la valeur de mon vin, c'est d'abord ma sueur ! ". Autrement dit, décrypte Fabrice Chaudier "si le producteur lui-même n'est pas porteur et persuadé de sa propre valeur et de celle de son produit, il n'arrivera jamais à le faire payer au consommateur. "

2. Faites une promesse au consommateur

La valeur du vin est aussi constituée par une "promesse faite au consommateur". C'est l'idée mise en lumière par Sylvie Dulong, vigneronne bio à Saint-Émilion. "Cette promesse, c'est l'évocation des services environnementaux rendus par la viticulture bio, avec tous les bénéfices non marchants qu'elle induit, pointe-t-elle. On parle plus largement des externalités de l'agriculture biologique." Mais cela vaut bien sûr aussi pour la viticulture conventionnelle, qui entretient notamment les paysages et la biodiversité.

3. Communiquez sur la rareté du vin

Donner de la visibilité à un produit tout en communiquant sur sa rareté est également un ressort payant. En Hongrie, les producteurs de vin de Tokay l'ont bien compris. Ils ont utilisé ce levier en 2013, lorsqu'ils ont créé leur première vente aux enchères. "Pour les amateurs de ces vins, c'est l'occasion d'acquérir des pièces rares et de les partager en famille ou entre amis", a indiqué Samuel Tinon, vigneron à Tokay. Cette stratégie leur permet d'asseoir la notoriété de l'appellation et de vendre au prix souhaité.

Sylvie Dulong, vigneronne bio à Saint-Émilion s'est exprimée sur les promesses du vin. "Il s'agit notamment des services environnementaux rendus par la viticulture bio, avec tous les bénéfices non marchants qu'elle induit."
Sylvie Dulong, vigneronne bio à Saint-Émilion s'est exprimée sur les promesses du vin. "Il s'agit notamment des services environnementaux rendus par la viticulture bio, avec tous les bénéfices non marchants qu'elle induit." - © M.-N. Charles

4. Misez sur l'appellation

En renforçant l'attractivité d'un vin, l'existence d'une appellation est aussi un paramètre créateur de valeur, comme en témoigne Philippe Leymat, président de cave de Branceilles en Corrèze. "Depuis l'obtention de l'AOP corrèze, nous avons reçu des sollicitations nouvelles de plantations mais aussi des appels de distributeurs, se réjouit-il. Grâce à l'appellation, l'acceptabilité de nos vins qui ne dépassait pas les 25 km autour de la cave est désormais nationale, voire internationale."

5. Favorisez un lien direct avec le consommateur

Enfin, établir un lien direct avec le consommateur est un réel plus dans la construction de la valeur d'un vin. Cette proximité, Régis Chaine, vigneron geek à Saint-Laurent-du-Bois en Gironde, parvient à l'établir en utilisant des outils numériques, à l'instar de Skype par exemple. "Ce n'est pas révolutionnaire en soi, précise-t-il, mais le faire à l'autre bout du monde ou de la France est un atout intéressant dans cette quête de valeur. Construire un réseau, une image de qualité et un prix grâce à internet et aux techniques du digital est aussi beaucoup cher que si l'on emploie des méthodes de communication plus classiques."

Pour Fabrice Chaudier, ce contact direct est primordial car "aujourd'hui le marché n'est plus une confrontation entre offre et demande, argue-t-il. C'est un rapport entre le producteur et le consommateur. Trop souvent on voit que les intermédiaires font le marché. Or les intermédiaires ne sont pas les consommateurs. "

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