Réussir lait 12 novembre 2004 à 16h25 | Par Emeline Bignon

Négociations commerciales - Cinq conseils pour bien négocier ses achats

Savoir acheter, cela s´apprend... Voici quelques recommandations pratiques d´Hervé Fusil, formateur commercial, pour devenir un fin négociateur. A la clé, des économies non négligeables pour vos achats professionnels et privés.

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Pas toujours simple d´obtenir une ristourne, un meilleur délai de livraison, ou encore la gratuité d´une extension de garantie. Pourtant, savoir négocier n´est pas si sorcier si l´on connaît quelques tactiques éprouvées. « Une fois la technique maîtrisée, c´est le relationnel qui joue », confie Hervé Fusil, formateur commercial. Ce consultant sillonne la France pour initier des éleveurs (entre autres) à l´art de la négociation. Ses recommandations sont simples à mettre en oeuvre. Certaines pratiques vous seront familières, rappelant étrangement celles des vendeurs.
Se fixer des objectifs clairs
La priorité est de se fixer des objectifs clairs dès le départ. Cela revient à définir vos priorités et vos possibilités de manoeuvre dans la négociation. L´acheteur doit savoir quelles sont les propositions auxquelles il tient absolument et celles où il est prêt à renoncer moyennant contrepartie. Si le projet d´achat n´est pas bien ficelé, le risque d´« égarement » est plus grand, surtout si le vendeur sait se montrer persuasif.
La prise d´information est un passage obligé avant toute négociation. Renseignez-vous sur les prix du marché, les différents modèles, les options. Comment juger du sérieux d´une offre sans avoir une bonne connaissance des prix du marché ? Toute documentation technique est utile. Faites parler les concurrents, interrogez des conseillers neutres. L´expérience des collègues est aussi une bonne alliée pour prendre des repères. C´est aussi un moyen de pointer du doigt les points sensibles de tel produit ou matériel. N´oubliez pas non plus de vous informer sur les entreprises avec lesquelles vous allez éventuellement traiter (taille, ancienneté, activité, santé financière, stratégie de développement, etc.). Plus on en sait sur son interlocuteur, mieux c´est !

Faire parler le vendeur
Se renseigner au préalable n´empêche pas pour autant l´acheteur d´interroger le vendeur pendant la négociation. Bien au contraire ! Cherchez à le faire parler du produit d´une part, mais aussi de ses intentions. Il vous lâchera peut-être une information qui vous servira par la suite. Glânez un maximum d´informations le concernant. Depuis quand travaille-t-il dans l´entreprise ? Quelle place occupe-t-il ? Quel est son pouvoir de décision ?
De son côté, le vendeur va également chercher à vous faire parler. Il veut connaître vos besoins et vos motivations pour vous présenter les arguments les plus adéquats pour vous convaincre. Faites attention au discours que vous tenez. Veillez à exprimer vos attentes clairement mais sans trop en dire non plus. Mieux vaut se dévoiler au fur et à mesure de la discussion plutôt que tout déballer dès le début. Si vous en dites trop, le vendeur aura toutes les cartes en main pour tirer meilleur parti de la négociation.
Autre conseil : sachez écouter votre interlocuteur. N´hésitez pas à reformuler ses propos pour vous assurer de la bonne compréhension du message. C´est la clé d´une communication réussie et cela évite souvent les malentendus.

Prendre l´offensive
N´hésitez pas à prendre l´initiative dans la conduite de l´entretien. « J´ai un besoin particulier. En face, il y a une offre. Voyons s´il est possible de les rapprocher. » Ce qui compte, c´est d´avoir une démarche positive. Chaque partie peut trouver son compte dans la négociation. C´est une relation gagnant-gagnant. « Cessez d´abord de croire que le vendeur cherche à vous arnaquer. Ce sentiment vous place en situation de retrait dans le rapport de force avec le vendeur. »
La manière dont vous vous exprimez compte beaucoup. Mieux vaut employer des formules positives telles que « Je souhaite payer cet article 120 euros » plutôt que « Je ne veux pas dépasser 120 euros. » L´acheteur donne ainsi l´impression d´être plus sûr de lui. De même, conjuguez les verbes au présent. Certaines formules comme « Je ne suis pas d´accord » sont à bannir. Elles conduisent au blocage de la négociation. C´est à travers la discussion, à force de propositions et de contre-propositions argumentées que l´on avance. Privilégiez toujours une confrontation courtoise et constructive.

Attention toutefois à l´excès de zèle ! Par exemple : ne cherchez pas à faire patienter volontairement un vendeur avant un rendez-vous pour le déstabiliser. Il sera sur ses gardes et se montrera moins conciliant.
Si vous négociez une remise, ne vous montrez pas non plus trop gourmand. Une contre-proposition doit toujours être défendable. Demander trop au vendeur est aussi nuisible que ne pas demander assez.

Ne pas se précipiter
Mieux vaut toujours se laisser le temps de la réflexion. Cela permet de conforter une position, de trouver une information complémentaire. Il faut prendre le recul nécessaire pour bien repositionner les diverses offres et faire une comparaison sans précipitation. Ne vous emballez pas trop vite en cédant à la pression commerciale.
En disant « Je vais réfléchir », l´acheteur pousse parfois le vendeur à réargumenter, à faire d´autres concessions. Le doute s´installe dans son esprit. Si vous n´êtes pas trop pressé, n´hésitez pas à laisser traîner un peu.
Dans la négociation, commencez par les points mineurs, c´est-à-dire ceux sur lesquels un accord peut être obtenu facilement. Un accord va se faire rapidement et la négociation commencera dans un bon état d´esprit. Attaquer par le gros morceau risquerait au contraire de bloquer la discussion dès le départ.

Savoir faire des concessions
« Je fais un pas vers toi, tu fais un pas vers moi ». C´est du donnant-donnant. Telle doit être la base de toute négociation. Chaque concession doit bénéficier d´une contre-partie de l´autre côté. « Ne lâchez rien sans rien. » Chaque point doit être débattu. « N´accordez aucune concession qui n´ait été gagnée par une démonstration logique. »
Plusieurs tactiques de négociation sont possibles. La tactique « des petits pas » consiste à négocier point par point en validant à chaque fois l´accord de l´autre partie. Elle suppose de fractionner les éléments de la négociation et une bonne dose de patience !
La tactique de « la fausse piste », quant à elle, consiste à faire croire que la concession faite est importante pour mieux détourner l´attention de l´objectif réel. C´est le cas classique du vendeur qui finit par accepter un délai qu´il jurait impossible à tenir, afin que l´acheteur ne discute pas le supplément de prix. Méfiez-vous des formules péremptoires du type « C´est impossible », elles cachent souvent une fausse piste.
Vous voilà prévenus, à vous de jouer maintenant !

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