Réussir lait 18 décembre 2017 à 08h00 | Par E.Bignon

CHINE : Le e-commerce est un allié pour vendre en Chine

Les importations de produits laitiers en Chine ont encore de beaux jours devant elles. Mais l'offre doit s'adapter aux besoins spécifiques de la population.

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Proposer des bouteilles d'un litre de lait à une famille chinoise, c'est trop. Des conditionnements de 0,33 l leur suffisent.
Proposer des bouteilles d'un litre de lait à une famille chinoise, c'est trop. Des conditionnements de 0,33 l leur suffisent. - © P. Bourgault

Reconnue pour la qualité de son lait, la France apparaît comme un partenaire idéal, mais pour conquérir le marché chinois, il faut s'adapter aux besoins spécifiques de la population en termes de produits et modes d'achat. « Une vraie stratégie d'adaptation de nos produits est nécessaire pour répondre aux besoins des consommateurs chinois. Ils n'ont pas la même culture ni les mêmes habitudes alimentaires que nous, estime le Christophe Lafougère, directeur du Gira, société de consulting spécialisée dans les marchés agroalimentaires. Par exemple, proposer des bouteilles d'un litre de lait à une famille chinoise, c'est trop. Des conditionnements de 0,33 l leur suffisent. Plutôt que chercher à vendre ce que l'on sait faire, faisons du marketing et fabriquons ce que l'on va pouvoir leur vendre. »

Une chance à saisir pour les entreprises françaises

Autre facteur à prendre en compte : la montée en puissance du e-commerce en Chine. Quasi absent il y a cinq ans, celui-ci est en plein boom. « En 2016, les ventes de produits laitiers via les plateformes de e-commerce ont généré pas moins de 15 milliards de dollars. » Dans les petites villes où il n'y a pas de supermarché, c'est en effet le seul moyen d'accès à certains produits. Les ventes via ce canal de distribution représentent déjà 30 % du marché du lait infantile en valeur. « Les entreprises françaises doivent saisir cette chance. Et rapidement, car les « grands » exportateurs sont déjà en train de s'adapter à la nouvelle donne. » Les laitiers internationaux s'attaquent au marché chinois en partenariat avec les géants de l'e-commerce : Nestlé et Mondelez avec Alibaba, Friesland Campina avec suning.com, Fonterra avec JD.com...

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