Réussir lait 30 avril 2018 à 10h00 | Par Costie Pruilh

"La valeur de FaireFrance, c'est la reconnaissance des consommateurs"

En 2017, cette marque d'agriculteurs a vendu 9,1 millions de litres de lait, et propose un retour de 1,18 millions d’euros à ses adhérents. La gamme et le réseau de distribution se diversifient.

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- © FaireFrance

FaireFrance est le pionner du lait équitable, lancé en 2013. Cette marque appartient à un peu plus de 500 agriculteurs adhérents de toute la France. Aujourd'hui, elle commence à être connue des consommateurs. "Cette identité nous permet de défendre notre place dans les linéaires quand d'autres laits différenciés arrivent dans le rayon", souligne Jean-Luc Pruvot, président de la SAS. FaireFrance, c'est aussi une vraie force d'animation commerciale, avec ses adhérents animateurs. "Nous avons réalisé plus de 1000 animations en magasins et dans des foires." En 2017, la SAS a accueilli 13 nouveaux adhérents.

Du lait bio et de la crème liquide depuis fin novembre 2017

"En 2017, nous avons vendu 9,1 millions de litres de lait de consommation UHT : brique de 1l, bouteille de 1l, petite bouteille. Depuis fin novembre 2017, nous vendons du lait bio 1l et de la crème liquide (prix de vente conseillé du lait bio à 1.28 € et le lot de 3 briquette de crème à 2.49€)", indique Jean-Luc Pruvot. Le lait bio vient de chez Biolait et est transformé par LSDH (Laiterie Saint Denis de l'Hôtel). Un peu plus de 10% des éleveurs FaireFrance sont en bio ou en conversion et la plupart sont chez Biolait.

"En nombre d'enseignes de grande distribution (8500), nous sommes à peu près au potentiel. Certains magasins ont référencé toute notre gamme. Nous pouvons encore améliorer notre référencement et nos ventes dans les magasins. Notre objectif est de vendre 13 à 15 millions de litres en 2018."

Des contacts avec les collectivités

"Il y a moyen de travailler avec la grande distribution malgré la concurrence des laits différenciés sous MDD. Mais nous préparons l'avenir. De plus en plus de contacts sont pris avec les collectivités. Et déjà deux départements nous prennent du lait bio. Nous vendons en petits commerces, mais c'est beaucoup d'énergie dépensée. Sur tous ces créneaux, on ne négocie pas le prix. Alors, forcément, on perd des marchés. Tant pis, on ne court pas après les volumes."

Des grossistes exportateurs sont intéressés pour du lait FaireFrance. "Nous refusons, car nous avons déjà fort à faire en France, pour bien maîtriser. D'autre part, la philosophie de la SAS est plutôt de laisser chaque pays développer sa production et transformation."

Un retour de résultats aux animateurs

Un litre de lait FaireFrance est vendu 99 c€/l. Il doit assurer un prix de 45 c€/l à l'éleveur. "Chaque éleveur reste sous contrat avec son collecteur habituel et est collecté et payé par lui. En moyenne, les laiteries ont payé 32 c€ en 2017." Donc FaireFrance a calculé un complément de 13 c€/l. Cela fait une enveloppe à distribuer de 1,18 millions d’euros. Chaque adhérent a un retour qui est fonction de son engagement, en capital et en temps d'animation. Chaque adhérent choisit si le complément lui est versé intégralement, s’il reste bloqué en capital, ou s’il en récupère 50% et bloque les autres 50%.

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