Réussir lait 09 juin 2011 à 16h32 | Par E. F.

Contrats - Six pistes pour organiser les contre-propositions des producteurs

Contrairement à ce que l’on pourrait penser, le travail ne fait que commencer. Voici quelques éléments pour présenter et écrire une contre-proposition crédible.

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LES PROPOSITIONS DE CONTRAT
des entreprises privées n’ont,
pour le moment, pas déclenché
de retours massifs de contrats signés.
LES PROPOSITIONS DE CONTRAT des entreprises privées n’ont, pour le moment, pas déclenché de retours massifs de contrats signés. - © C. Pruilh

Depuis maintenant deux mois, les propositions commerciales des industriels privés sont arrivées chez les producteurs de lait. Ces propositions, qui ont fait l’unanimité contre elles, n’ont manifestement pas déclenché des retours massifs de contrats signés chez les industriels. Des rumeurs mentionneraient des taux de retour de l’ordre de quelques pourcent… Cette situation n’est satisfaisante, ni pour la filière ni pour l’image du gouvernement à Bruxelles, alors même que les négociations autour du Minipaquet lait sont loin d’être achevées. Comment relancer aujourd’hui le renforcement de la structuration des producteurs ? Et surtout quelle stratégie pour les producteurs pour se mettre en situation de présenter une contre-proposition crédible, une contre-proposition qui serve de base à la nécessaire négociation commerciale préalable à toute signature d’un contrat ?


1 - Bien gérer le timing juridique des réponses aux entreprises

Rappelons que tous les producteurs de lait aujourd’hui vendent leur lait dans le cadre d’une relation contractuelle non formalisée par écrit. De ce fait, le lien contractuel qui existe ne doit pas être confondu avec la nouvelle relation commerciale proposée par l’industriel. Comme cela a été dit à de nombreuses reprises, surtout, ne signez pas! Dans un second temps, la lettre d’attente adressée en retour à l’industriel est le bon réflexe. Des producteurs pourraient être inquiets en raison des dates limites de validité inscrites dans les propositions commerciales. Est-ce grave de ne pas répondre dans les délais fixés par ces derniers ? La quasi-totalité conduit à un abaissement du niveau de protection juridique dont jouissent aujourd’hui les producteurs du fait de leur relation contractuelle non formalisée par écrit ; il semblerait peu raisonnable de conseiller une signature au prétexte de l’urgence… Quoi qu’il arrive, l’ancienne relation contractuelle se poursuit dans les mêmes termes et conditions habituelles.


2 - Une organisation collective comme préalable aux contre-propositions…

La question à se poser pour les producteurs consiste à savoir comment rentrer dans la négociation à leur tour. Tout d’abord, il faut impérativement écarter l’hypothèse d’une négociation individuelle… qui n’aura très probablement jamais lieu. Que cela soit des PME qui ont utilisé le modèle de contrat diffusé par la Fnil ou les grands groupes laitiers qui ont diffusé massivement (plus de 14 000 exemplaires pour Lactalis) leurs propositions commerciales, on voit mal des négociations se dérouler dans chaque cour de ferme ! Si négociation il y a, elle se fera au niveau collectif au niveau des organisations ou groupements de producteurs, et on le suppose, avec l’appui des structures professionnelles.


3 - ... Mais une organisation juridiquement habilitée

Il manque une brique à l’édifice fragile de l’organisation économique des producteurs. En effet, la plupart des groupements existants doivent impérativement mettre à jour leurs statuts pour être en capacité juridique de négocier les conditions générales de vente de leurs adhérents sur la base d’un mandat explicite. Les propositions commerciales de l’industrie privée ayant eu le mérite de démontrer la dangerosité d’une relation purement individuelle, un certain nombre de groupements existants sont en train de réaliser ce nécessaire toilettage juridique.


4 - Mettre en conformité les contrats par rapport au décret et à la réglementation commerciale

Comment écrire cette contre-proposition? C’est le sujet le plus délicat. Il est nécessaire d’identifier clairement dans les propositions commerciales des industriels plusieurs niveaux de difficultés. La première difficulté, purement juridique, est la plus simple à gérer : elle consiste à remettre en conformité les clauses des contrats non conformes au décret. Il s’agit-là d’une simple réécriture pour les clauses « toxiques », mais aussi d’une écriture tout court pour les entreprises qui auraient omis, pour certaines, quelques dispositions obligatoires « gênantes » dans leur rédaction initiale.

Par ailleurs, au-delà de la non-conformité au regard du code rural, un certain nombre de clauses sont contraires aux dispositions du droit civil et du droit commercial. Il faudra là encore que les entreprises acceptent de se mettre en conformité avec la loi, malgré le sentiment d’impunité qui ressort de leurs propositions commerciales.


5 - « Collectiviser » la rédaction

La seconde difficulté, d’ordre rédactionnel, va résider dans le fait que la relation commerciale proposée par les industriels est, à ce stade, purement individuelle. Il n’est envisagé dans la plupart des propositions à aucun moment un caractère plus collectif du contrat liant producteurs et transformateurs. Or la réécriture d’un contrat cadre à partir des propositions individuelles peut se révéler un exercice juridiquement complexe pour un certain nombre de raisons. Tout d’abord, la question du contrat cadre va inévitablement mettre en avant la question cruciale de la gestion des volumes après 2015, à un moment où des producteurs pourraient avoir des stratégies totalement divergentes. Le juge de paix pourrait être joué par les entreprises qui ont toutes proposé une gestion rigide sous leur contrôle des volumes mis en marché, voulant à tout prix éviter une augmentation du volume produit par leurs fournisseurs.

Ensuite, et c’est l’une des questions fondamentales posée par le contrat, celle de la responsabilité et des obligations du producteur vis-à-vis de son cocontractant. Le producteur se voit imposer une série d’obligations pouvant conduire en cas de nonrespect de l’une d’entre elles à la résiliation unilatérale de la relation commerciale. Il est nécessaire d’entamer une réflexion de fond pour voir dans quelle mesure il serait possible de déporter ses obligations au niveau de l’organisation de producteurs et de ses adhérents.


6 - Positionner l’organisation économique comme interface obligatoire

La troisième difficulté la plus complexe à résoudre, puisqu’elle est politique, va consister à positionner l’organisation économique comme interface obligatoire entre le secteur de la production et l’industrie de transformation. Ceci afin d’augmenter le niveau de sécurisation de producteurs face aux industriels privés.

Si vous avez signé un contrat individuel…


- Que faire, si vous venez d’apprendre qu’une organisation de producteurs a négocié un contrat plus favorable avec votre entreprise, pour en bénéficier ? Dès la signature du contrat vous êtes conventionnellement engagé avec l’entreprise, y compris sur les clauses de rupture que vous devrez respecter (12 mois au moins), sauf si l’entreprise est d’accord pour réduire ce délai ou si une clause précise qu’il vous est possible de rejoindre une organisation de producteurs (comme dans les contrats Danone ou Bongrain notamment).

- Il vous faudra par ailleurs préalablement adhérer à l’organisation de producteurs, qui, elle, devra donner son accord pour cette adhésion. Une fois ces préalables remplis, vous pourrez bénéficier des nouvelles conditions contractuelles.

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