Primeurs

Reconquérir des parts de marché

Lorsque l'on demande à la majorité des primeurs – mais aussi aux consommateurs – quelles sont leurs forces par rapport aux rayons fruits et légumes de la grande distribution, les mots qui reviennent le plus souvent sont – bien évidemment, a-t-on envie d'ajouter – la qualité des produits, leur parfaite connaissance et le conseil aux clients. Implacable et indéniable. Mais aujourd'hui est-ce suffisant ? Sûrement pas ! Les temps changent : les commerces doivent s'adapter.

Prendre exemple sur les autres métiers de bouche

Dans un contexte de développement de magasins “de proximité” par les enseignes de la grande distribution (lire p. 18), à l'heure aussi où les consommateurs font attention à leurs dépenses alimentaires, passent encore peu de temps à faire leurs courses et à cuisiner, voici quelques pistes de services que tout primeur peut mettre en place pour permettre de regagner des parts de marché. Pourrait-on imaginer aujourd'hui un boulanger qui ne vende que du pain et des viennoiseries ? Outre certains très grands spécialisés dans les pains spéciaux par exemple avec de nombreuses références comme Frédéric Lalos à Paris, la majorité d'entre eux propose des solutions repas. Ils ont d'abord commencé tout naturellement par les sandwiches. Tendance repas sain oblige, ils ont ensuite développé une offre salades (tient donc…), puis des plats chauds, etc. Que serait aujourd'hui le chiffre d'affaires des boulangers sans ces solutions repas ? Certains bouchers ont suivi le mouvement, en proposant des menus avec un plat à base de viande.

Et si les primeurs se réappropriait la salade du midi, une solution de repas saine et naturelle, donc tendance ? Certes cela demande un petit investissement au début, un espace laboratoire comme pour la fraîche découpe. La fraîche découpe, qui se développe de plus en plus chez les primeurs (mais aussi en grande distribution) est le point de départ.

D'autres professionnels comme les cavistes, les fromagers ou les chocolatiers proposent des ateliers ou des soirées “dégustation” qu'ils font payer au passage. La qualité des produits et le conseil faisant partie des atouts des primeurs, pourquoi ne pas miser dessus et proposer ce genre d'ateliers qui servent à la fois à fidéliser une clientèle, voire à en capter de nouvelles : celle intéressée par ce genre d'animation, celle aussi qui ne connaît pas suffisamment les fruits et légumes pour en acheter et les cuisiner.

Dites-le avec des fruits !

Valoriser ses fruits et légumes, surtout lorsqu'ils sont de qualité, c'est bien. Pourquoi ne pas aller plus loin ? Sans aller jusqu'à la sacralisation du produit, comme cela se passe au Japon par exemple, où certains fruits atteignent des sommets inimaginables au niveau du prix et constituent de véritables présents de luxe, pourquoi ne pas développer une offre cadeaux en fruits et légumes ? Si les primeurs ne le font pas, d'autres le feront. Pour la fête des Mères en mai dernier, Carrefour Market a par exemple lancé dans un de ses magasins parisiens ces bouquets gourmands composés de fruits et légumes sculptés. Certes, sans oser la comparaison, certains primeurs boostent déjà leur chiffre d'affaires en proposant les traditionnelles corbeilles de fruits. Là, encore, aussi belles et bonnes soient-elles, tout est dans le mot “traditionnel”. N'y a-t-il pas une autre offre à réinventer ? Développer un business florissant, en visant une clientèle de professionnels haut de gamme, hôtels de luxe par exemple, c'est possible. Mais c'est une clientèle difficile à satisfaire toujours en quête d'innovation. Il faut donc être à l'affût.

Accepter les titres-restaurant et le faire savoir

L'UNFD a obtenu des Pouvoirs publics que les titres-restaurant soient acceptés par les primeurs en 2010, après plusieurs années de combat. Geneviève Bellet et son époux Jean-Pierre, aujourd'hui retraité, primeurs au Havre les acceptent depuis les débuts. Mieux, ils ont fait du teasing avant leur sortie. « Nous avons communiqué avant leur mise en place par des affiches dans le magasin », explique Geneviève Bellet. Et elle ne le regrette pas ! Certes, c'est un peu plus de gestion et malgré les commissions retenues par les sociétés de titres-restaurant, elle insiste : « Si on ne les accepte pas, on se prive d'un chiffre d'affaires additionnel ! » D'autant que les commissions, au final, ne sont pas très élevées. « Quand j'envoie pour 2 500 € de titres, je touche entre 2 430 € et 2 040 €, il y a donc environ 60 € de retenue tout compris, calcule-t-elle, mais ça vaut tellement le coup ! »

Il semble aussi qu'accepter les titres-restaurant fasse aussi revenir en magasin une clientèle plus jeune.

Reconquérir les jeunes

D'après les différents témoignages, cette catégorie de la population semble bouder visiblement les magasins de primeurs. Pour reconquérir les jeunes, certains utilisent leur moyen de communication : la voie digitale, réseaux sociaux en tête. Une simple page Facebook est un bon moyen d'entretenir le lien avec ses clients, elle permet en outre de présenter de manière attractive ses produits. Chaque primeur peut trouver dans son entourage une personne susceptible de mettre en place et d'animer un page Facebook. Profitez aussi de ce média pour proposer des jeux-concours, des promotions, etc.

Ce ne sont que quelques exemples de ce qu'il est possible de faire pour développer son chiffre d'affaires et s'adapter à un monde en constante mutation lorsque l'on est primeur. Certains d'entre eux ont tenté l'expérience et ne le regrettent pas, comme vous pourrez le lire dans les pages qui suivent. Les enseignes spécialisées en produits frais sont aussi souvent source d'inspiration.